Quelles sont les questions que tu poses à tes prospects mais jamais à toi-même ?
Le Mom Test dit : ne demande jamais "est-ce que c'est bien ?". Demande ce que les gens font vraiment. Et si tu t'appliquais cette règle à toi-même ?
Il existe un test simple pour savoir si une idée business est bonne : ne jamais demander aux gens ce qu'ils pensent de ton idée. Demander ce qu'ils font vraiment. Rob Fitzpatrick appelle ça le Mom Test, parce que si même ta mère ne peut pas te mentir en répondant, c'est que ta question est bonne.
Le principe tient en trois règles. Parler de leur vie, pas de ton idée. Demander des faits passés, pas des opinions futures. Chercher des engagements concrets, pas des compliments.
La plupart des fondateurs en scale appliquent ça à leurs clients avec une rigueur chirurgicale. Mais quand ils se disent "je vais déléguer le mois prochain", ils y croient dur comme fer. Personne ne leur applique le Mom Test. Surtout pas eux-mêmes.
Thomas en CODIR
Thomas dirige une boîte post-Série A, 35 personnes. Avec ses prospects, il ne pitche jamais avant d'avoir compris le problème, il creuse les comportements réels, il ne se laisse pas endormir par un "super idée" de politesse.
Et puis il rentre en comité de direction. Et là, tout s'inverse.
Son CTO lui dit "ça va, les équipes tiennent". Thomas ne creuse pas. Il ne demande pas "la dernière fois qu'un dev senior a menacé de partir, c'était quand ?". Il prend le compliment, il le savoure, il passe au sujet suivant. Fitzpatrick appelle ça l'or des fous : brillant, distrayant, totalement inutile.
Sa co-fondatrice lui dit "on devrait se parler plus souvent de la strat". Thomas acquiesce. Mais il ne demande pas "la dernière fois que tu as eu besoin de me parler d'un sujet stratégique et que tu ne l'as pas fait, c'était quand ? Qu'est-ce qui t'a bloquée ?". Il traite une généralité comme une donnée. Fitzpatrick dirait : ramène toujours une généralité à son dernier exemple concret.
Thomas ne le fait pas, ni avec ses associés, ni avec lui-même.
Ce qui se joue en dessous
Le problème n'est pas technique, Thomas connaît la méthode.
En coaching, on dit que le problème est rarement le problème. Le vrai problème, c'est la lecture qu'on se fait de la situation, ou ce à quoi on devrait renoncer pour la résoudre.
Thomas ne manque pas de compétences. Ce qui lui manque, c'est la congruence : l'alignement entre ce qu'il pense, ce qu'il dit et ce qu'il fait. Avec ses clients, les trois sont alignés. Avec lui-même, il y a un écart. Et cet écart, il ne le voit pas, parce que le voir impliquerait de remettre en question quelque chose de plus profond que sa méthode.
Son identité de fondateur.
Fitzpatrick le dit aussi : si tu n'es pas terrifié par au moins une des questions que tu vas poser, c'est que tu ne cherches pas vraiment la vérité.
La question que tu ne te poses pas
J'ai vécu exactement ça. Chez DataDome, j'étais celui qui posait les questions dures aux clients. Mais quand il s'agissait de mon propre leadership, je me racontais des histoires. "Je déléguerai mieux quand j'aurai recruté le bon VP." C'est une promesse future, un mensonge optimiste, exactement ce que Fitzpatrick t'apprendrait à détecter chez un prospect.
Les faits disaient autre chose : en six mois, j'avais repris en main trois projets que j'avais officiellement délégués. Non par mauvaise volonté, par réflexe.
Il y a un exercice simple en coaching cognitif. Identifier une situation qui te fait réagir, nommer la pensée qui surgit spontanément, observer l'émotion qu'elle déclenche. Puis se poser une seule question : est-ce toujours vrai ?
"Je fais confiance à mon équipe." Est-ce toujours vrai ? La dernière fois que j'ai laissé passer une décision avec laquelle je n'étais pas d'accord, c'était quand ?
"Je suis un bon leader." Est-ce la bonne question ? Et si c'était plutôt : la dernière fois que j'ai repris un sujet que j'avais confié à quelqu'un, c'était quand ? Pourquoi ?
Ce ne sont pas des questions de méthode. Ce sont des questions qui changent la position depuis laquelle tu te regardes. Au lieu d'être celui qui sait, tu deviens celui qui cherche. Au lieu de te juger, tu t'observes. Et ce que tu observes te dit quelque chose que tu savais probablement, sans encore le formuler.
Ce que tu fais dès lundi
Avant ton prochain one-on-one avec un associé ou un membre du CODIR, prends cinq minutes pour te poser trois questions :
. Qu'est-ce que je me dis en ce moment sur cette relation ? (la tête)
. Qu'est-ce que je ressens, vraiment, en pensant à cette conversation ? (le coeur)
. Quelle est la question que j'ai peur de poser ? (le corps, celui qui va devoir la poser)
Si aucune de ces trois questions ne te met mal à l'aise, c'est que tu ne cherches pas encore à faire un pas de côté. Fitzpatrick serait d'accord.
Pour aller plus loin
Si tu te reconnais dans Thomas, le sujet n'est pas la méthode. C'est la capacité à retourner vers toi le regard que tu poses sur les autres. Les bons fondateurs savent poser les questions dures. Les fondateurs qui grandissent sont ceux qui acceptent de se les poser à eux-mêmes.
